Свою точку зрения на тему продаж высказал Евгений Викторович Якушин, генеральный директор «УК СИСТЕМА».
Услуги продавать тяжелее, чем товар. Это очевидно. В дискуссиях об эффективности этих продаж сломано немало копий. Претендовать на истину в высшей инстанции не буду, расскажу немного о тех методах, которые работают у нас при продаже сложных технических услуг. В частности, эксплуатация недвижимости, комплексное и техническое обслуживание, клининг.
Основная проблема – пресловутый человеческий фактор. Жалобы руководителей о том, что «продажника нормального найти невозможно» звучат практически в любом неформальном деловом разговоре. И не удивительно. По мнению тех, кто выдвигает себя на вакансию «менеджер по продажам», это человек, который демонстрирует товар и собирает заявки. По мнению руководителей бизнеса, сотрудников с такими обязанностями с большой натяжкой можно назвать менеджерами по продажам.
Во всем мире есть образование для работы в сфере продаж. Премудростей там хватает. В Петербурге же минимум половина людей, достигших 25 лет, попробовали себя в качестве менеджера по продажам. Хотя бы раз. В студенческие годы, в качестве подработки и проч.
Наиболее распространенный на сегодня формат продаж – так называемые холодные звонки. Процесс делится на этапы:
1.Звонок потенциальному клиенту.
2. Выявление потребности, договоренность о встрече.
3. Встреча, уточнение сути потребности, нюансов.
4. Коммерческое предложение. Его обсуждение.
5. Ответ от клиента.
Это работает. Но эффективность очень низка. На огромное количество звонков приходится ничтожно малое количество сделок.
Полезный процент часто удается повысить, если привлечь к организации и курированию отдела продаж стороннего консультанта. Специалиста. Ключевой вопрос к нему – на какую сумму лично он совершил продаж за свою карьеру. Если в финансовом эквиваленте эта сумма больше, чем у Вас раза в 3-4, нанимайте.
Если штат в общем и целом устраивает, но не устраивает результат продаж. Есть маленькие хитрости. Уверен, применив хотя бы одну, вы уже повысите результативность.
Первое. Прицел. А есть ли он у Вас? Мы стреляеем из пушки по воробьям предполагая, что несколько штук заденет. Если перевести на язык менеджмента: есть ли у вас портрет потенциального клиента? На бумаге? Обычно это список признаков, которым должна удовлетворять компания, интересная вам как заказчик.
На практике этот портрет обычно достаточно условен и практически в ста процентах, он нигде не описан. То есть существует только в головах директора, руководителя продаж, менеджеров. А теперь маленький тест. Я произношу слово «цветок». Какой именно цветок возник у вас в голове? У меня – хризантема.
Совет – составьте портрет. Эффективность очень во многом зависит от того, насколько верно поставлена задача. Если компания удовлетворяет семи-восьми признакам из десяти – стоит искать с ней сотрудничества. Второй признак, по которому стоит включать компанию в базу данных – если она хоть раз пользовалась аналогичными услугами.
Второе. Индивидуальный контроль и обучение. Каждый человек имеет свои особенности. Кто-то лучше общается с мужчинами, кто-то с женщинами. У одного работает прием «давление на клиента», второй просто потрясающе умеет презентовать услугу. И так же у каждого свои слабые места и недочеты, которые выявляются только при наблюдении за работой конкретного менеджера. Обучать продажам по типовым схемам – по меньшей мере неэффективно, по большей – глупо. Отдел продаж – это, конечно, система, но состоящая из боевых единиц. Как подготовить эти боевые единицы? Записывайте телефонные разговоры менеджеров с клиентом. Нескольких записей будет достаточно, чтобы увидеть существующие ошибки каждого. И не загружайте менеджеров посторонней работой. Их дело – продавать. Контактируют они только с руководителем по продажам и с клиентом. Остальное – лишнее.
Третье. Дисциплина. Видел массу ухищрений, применяющихся в самых разных компаниях, чтобы сохранить дисциплину и создать здоровую рабочую атмосферу. Ничего эффективнее видеосъемки рабочего процесса не встретил. Поставьте несколько видеокамер в отделе продаж. Когда начальство в любой момент может отследить работу, количество ненужных действий подчиненных уменьшается в разы.
Четвертое. Мотивация. Хлеб менеджера – процентная ставка. Если человек умеет продавать, он себя прокормит. Дополнительные бонусы должны быть строго индивидуальны. Помимо финансового стимулирования, есть еще нематериальные моменты. К примеру, кто-то будет рад абонементу в спортклуб, кто-то сокращенному рабочему дню по пятницам в течение всего лета, кто-то захочет приходить на работу ежедневно не к 9, а к 10 утра. Если человек дает компании результат и добросовестно выполняет все задачи, его желание выполняется.
Обратите внимание на такой момент: во всем цивилизованном мире люди работают продавцами до старости. Легко можно встретить в магазине седовласого старика, который занимается продажами уже лет тридцать. Продавец – это профессия. А не времяпрепровождение. Здесь есть свои секреты, которые на полном серьезе можно передавать по наследству.
Все важнее становится не ЧТО продавать, а КАК продавать. Любой новый продукт, уже через месяц после выхода перестает быть уникальным, появляются дубликаты. Поэтому если есть компания-монополист, и этот монополизм не искусственный, то секрет, обычно в продажах. Стоит присмотреться и поучиться. Скорее всего, вы увидите, что помимо типовых средств продаж, они используют то, что подсказывает им интуиция и опыт.
Всем удачи и счастливой охоты!
Материал опубликован на IRN.ru
